华泰财险宁夏分公司总经理 张国岩
2013年5月，习近平同志对改善生态即发展生产力做出了深刻阐述，其间饱含促进和谐发展与人文关怀的重要思想和价值理念。在包括保险业在内的关乎国计民生的广泛领域，都要通过创新和能力提升，向消费者提供更好的产品与服务。华泰保险对于EA经营模式的创新，为我们带来了一些新的思考。
一、华泰财险EA模式的出现
当前保险业同质化竞争、价格比拼现象严重，长期以来在销售渠道、产品与服务方面缺乏实质性创新，消费者满意度较低，在“销售方式”和“理赔”等服务环节口碑不佳，既不利于企业自身发展，也不能满足保险市场需求，改革创新势在必行。华泰EA模式应行业发展而诞生。
（一）华泰财险EA模式的核心价值
所谓EA模式，即在美国、欧洲等发达国家已发展相对成熟的专属代理保险门店模式。2009年，华泰保险在国内首家开展EA模式，率先在福建进行试点并取得成功。2010年，在珠三角、长三角等经济发达地区进行推广。2013年，华泰EA面向全国拓展。2015年，中国保监会正式批准华泰EA门店在全国试点。截止目前，华泰保险已在全国范围内开设EA门店近3000家。
EA可以实现服务可增，风险可控，盈利可期，前景可观。EA的核心价值，是通过这种商业模式向客户传递信任、关爱和专业服务，由此建立起华泰的EA品牌。EA门店是“激活个体”最好的例子，其生命力就在于“激活个体、合作共赢”。具体而言，EA利益格局清晰，分配关系明白，渠道风险可控，有利于激发和调动店主的积极性与创造性。客户不仅对华泰很重要，更是EA店主的“命根子”。他们通过多种服务方式留住客户，续保率是衡量EA是否健康发展或者说成功与否的试金石。EA店主比当年中国推行联产承包责任制时的农户更具积极性，就好比土地是EA店主的，种子即产品是华泰的，庄稼长得好不好，各方都需承担责任，共同为客户做好服务。
可以说，华泰与EA店主之间是一种平等的合作关系，而非博弈关系，符合中国居民社区化发展趋势。
二、EA模式的客户群体
EA门店锁定的目标客户是“服务敏感型”，而非“价格敏感型”人群。这类客户具有获得长期、高品质服务的需求，也是EA门店需要重点挖掘和培养的客户群体。
EA模式是一种基于人际关系展开的商业模式。初期，EA店主通常以朋友圈为中心拓展业务，如亲戚、朋友、同事等；之后，经营可能陷入尴尬期，继续拓展业务变得较为困难，但这也是倒逼和激活店主主观能动性的阶段。EA门店的展业方式多种多样，例如有的门店店铺面积较大，店主就精心设立了儿童活动中心，吸引孩子的同时，也引来家长，并获得信任。还有一些店主已经将业务从朋友圈拓展到生活圈、爱好圈。比如，有的店主就通过建立车友俱乐部、亲子俱乐部，甚至开发工艺制作、品茶爱好者等不同的群体来拓展新客户。
三、如何更好地发展EA模式
EA模式在国内保险市场作为新事物出现，必然面临一些困难。如何更好的发展EA模式，是我们面临的最大挑战。
（一）主动收缩其他销售渠道
“鱼与熊掌，不可兼得”。为确保EA模式的成功，要将其作为公司发展的主要渠道，必须确立EA的战略主方向，主动收缩其他渠道，通过精兵策略，淘汰绩效产出较低的渠道和人员，只保留绩优的合作渠道。
EA模式的核心是店主自主创业，因此开设一家华泰EA门店，店主需要承担的前期投入主要包括门店租赁、门店基础及形象装修、办公家具及设备购置、店员的雇佣等费用，必须给予门店相应的补贴。对此，华泰财险设置了专项的创业鼓励机制，对EA门店给予形象装修、设备购置等方面的补贴。
（二）将门店做成综合性保险金融服务平台
作为新生事物，EA门店的发展难免要“摸着石头过河”，这关系到经营者普遍关心的营业执照问题。
EA门店的营业执照类型主要分为个体工商户或个人独资企业形式。与传统的该类营业执照不同，EA门店经营范围是在公司授权范围内代理销售保险产品，提供承保、理赔等相关服务，其营业执照是一张带有金融性质的营业执照。因为EA模式在国内属于创新的中介形式，所以在推广初期，办理营业执照需要进行较多的沟通解释工作。但随着新EA模式的试行，已经逐步得到解决。
目前，EA门店的服务涵盖车险、家财险、人身意外保险、中小企业责任保险等各类风险保障业务。未来，随着EA模式的发展、成熟， EA门店的服务范围将进一步向寿险、基金等关联领域拓展，并逐步引入第三方战略合作伙伴，将其打造成为综合性保险金融服务平台。
（三）不断创新工作思路，构建多元化的保险需求。
创新的可贵，在于有发展前景的创新，是建立在深刻洞察市场需求的基础之上的。作为保险业供给侧改革的创举，EA模式的出现，有拨开雾霾、引导行业竞争模式转型并净化市场的作用，并带动了金融创业，必将是一场成功的行业创新变革。
2016年是“十三五”开局之年，可以预见未来3-5年，是我国保险业发展的黄金期。保险业实现创新驱动发展，动力源泉始终是深化改革。从探索EA经营模式到开展全国推广，华泰保险已经走过了8年，虽然道路是艰辛的，但思路和目标是冷静并清晰的，华泰为推动保险业转型升级、积极参与多层次社会保障体系建设、满足全社会日益增长的多元化保险需求，而努力追求新目标，创造新价值，为社会各界提供更加优质的保险保障。